销售其实很简单（提升销售团队业绩的48个技巧）

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7．销售员要懂得心理学 社会上有很多算命先生。他们在算命之前，常常 装模作样地猜测算命人 的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”， 以博得算命人的信任， 让自己看起来更像一名“专业人士”。其实，算命先 生没有什么先知先觉的 能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的 本领。算命先生所谓的 “推算真相、预知未来”的能力其实都是算命人自己 “告诉”他的。 说算命先生的行为毫无科学根据也是不对的。从 心理学角度来讲，算命 先生是通过算命人的语言、行为、外表等，掌握了他 们的心理活动，进而来 推算真相、预知未来的。 那么，什么是潜意识呢？ 你是否有过这样的经历：与女朋友分手了，虽然 想忘记她，但还是忍不 住会时时想起，搞得自己没有心情工作；明明只差一 步就能实现目标了，但 就是打不起精神来工作；有些事情知道自己的做法不 妥当，但还是控制不住 自己。这就是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚 明白，但却无法改变。 潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘 力量，是相对于“意识” 的另外一种思想。根据心理学家研究，潜意识的力量 比意识大得多。所以， 我们在激励一个人时常常会说：要运用潜意识，激发 自己的潜能。 销售员在工作的过程中要学习算命先生，像他们 那样通过察言观色把握 客户的潜意识，从而获得客户的信任，为产品成交打 下坚实的基础。 （1）了解客户的信息 通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交 谈，算命先生就会 “高深莫测”地说一些“你最近身体不好、事业不太 顺利、很操劳”等对于 算命人现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先 生的特异功能，而是在 他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满 面、衣着不整、气色不 佳，不是事业不顺就是身体不好，还会有什么其他原 因呢？ 对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其进行 全面的了解，如客户性 格、家庭状况、个人爱好、公司情况、组织架构、业 务结构、产品情况、公 司目标及任务等。只有了解了这些情况，销售员才能 从中判断客户的反应， 猜测客户的心理。 同时，销售员也要关注该公司的各种报告，如财 务报告、业务报告，分 析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根 据其公司的发展阶段和 运作风格判断他们容易接受什么样的观点。 有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位 置、公司各部门的状况、 公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息 都能帮助销售员加强与 客户的沟通，使客户产生好感与信赖。 （2）分析客户的言语 俗话说：“言为心声。”换言之，听一个人的言 谈，就足以知悉他的心 意与隋绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后， 算命人必然会对算命先 生的猜测有所回应，或者又向他提出新的问题。算命 先生此刻就会抓住算命 人说话的内容再次进行分析猜测。比如，算命人说： “我最近工作确实不太 顺利。”算命先生就会说：“你工作量大压力大，领 导不赏识、下属不支持。” 其实，这种结论具有普世性，工作之中遇到的无非就 是这些问题。 在销售工作中，销售员应该比算命先生做得更好 ，那就是：在与客户沟 通时，要仔细倾听客户所讲的话，并且认真、快速地 通过大脑分析，准确判 断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70 ％都会通过语言来表 现出来，对客户的语言分析对了，你也就把握了客户 的心理。 （3）观察客户的行动 我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语 言是最直接的潜意识行 为，主要是由个人情绪所致，也是一般人很难控制的 行为。 算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出 的肢体语言进行分析推 测。例如，行走速度快的人，工作压力可能比较大； 频繁抽烟的人，身体一 般不太好，特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人 ，心态不是很乐观等。 客户的肢体语言是一种非常重要的信息，销售员 若是能正确地判断，就 会取得良好的沟通效果。换句话说：对信息做出正确 的反应，准确解渎客户 的肢体语言是销售员销售成功的最重要的、必不可少 的因素。下面是几种肢 体语言所表示的意思，供销售员参考。 ●双手叉腰或者交叉挡在胸前，表示客户对你有 防卫意识，但并非拒绝。 ●抚摸头，表示客户内心比较焦虑。 ●跷起二郎腿，表示客户对你的意见根本没兴趣 ，有些不耐烦。 ●拉松领带或脱去外套。如果是谈判中客户有这 样的动作，表示他已经失 去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。 ●触摸鼻子，表示客户在努力地隐瞒他的真实意 图。 不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自己 就是一名算命先生，只 要你仔细观察客户的外表、行为，认真倾听客户的话 语，你就会像算命先生 一样准确地把握客户的心理，从而促进成交。 …… P20－22