销售一定要懂的营销思维(移动互联网时代的层境战略)

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今天我们能看到的宣传戒烟的公益广告基本上采取了 “恐怖诉求”的定位，用尸体、骷髅和被熏黑的肺吓唬吸 烟者，以使他们警醒，悬崖勒马，放下香烟，获得健康。 但是，我要问的是： 这样的诉求手法真的奏效吗？ 难道吸烟者不知道“吸烟有害健康”吗？ 人们为什么要吸烟，这个问题从根本上研究清楚了吗 ？ 人类行为的奥秘除了心理动机的驱动力，还有其他解 释吗？ 让我们把镜头转向《动物世界》。 非洲塞伦盖提草原，一头雄狮悄悄接近羚羊，但是被 羚羊发现了；羚羊迅速逃走，雄狮奋起直追，但是雄狮最 终失败了。因为雄狮身上长着厚厚的黑色鬃毛，很容易在 捕猎时暴露自己，另外，这些鬃毛也会成为雄狮奔跑时的 障碍。 鬃毛是影响雄狮个体生命存在的不利因素。其实，没 有鬃毛的母狮子在捕猎和奔跑方面更有利和迅捷。 我要问的是：按照“物竞天择，适者生存”的生物进 化论原理，雄狮的鬃毛在很大程度上降低了它们捕猎的成 功率，使它们更容易受到没有食物的威胁。但为什么雄狮 身上的鬃毛没有在漫长的生命进化过程中逐渐消失，反而 越长越长、越长越浓密呢？ 动物行为学家为了寻求答案做过这样的试验：使用同 一个雄狮的标本，给它套上不同颜色、长度、厚度的鬃毛 ，把这个标本放在狮子经常出没的野外，然后在隐秘的状 态下进行观察。结果发现，鬃毛越浓密、颜色越深的雄狮 越容易吸引雌狮。因为雄狮的鬃毛越浓密、颜色越深生命 机能越强盛，也就越容易获得与雌狮交配的权力。雄孔雀 美丽而拖累的尾羽也是如此。 因此，从生物学的角度看，“错位”现象产生了：一 种威胁个体自身生命存在的不利因素反而成了延续生命种 群存在的有利因素。 正是基于动物世界的这些现象，我们才能理解，为什 么在人类世界中，有些男性会寻求刺激，甚至冒险、“玩 命”也在所不惜。这种现象的突出表现就是男人往往会自 觉自愿地选择一些看起来并没有太大意义，但是会伤害身 体甚至生命的活动，如飙车、酗酒、打架、参加西班牙的 “奔牛节”活动等。 因为就像雄狮一样，越是危害个体生命存在的危险行 为，越是可以显示个体生理机能和生命活力的强悍，也就 越可以获得异幽拘青睐。 这就是造物主安排的奇怪又合理的生命现象。奇怪的 是，危害生命存在的现象在另外一个意义上反而延续了生 命的存在；合理的是，从生理角度讲，只有最-强悍的雄} 生和最优雅的雌性结合，才可以孕育出最优秀的后代。 从男性角度来讲，一个男人越桀骜不驯、越敢“玩命 ”、越敢于挑战危险，也就越强厚，这类男性也许会招惹 更多的麻烦，但一旦与别人发生冲突或争斗，反而会占上 风，更让人觉得有安全感。