做个赚钱的经销商

作者简介

　 范云峰，中国营销学会副会长；中国市场学会理事；北京工商大不客座教授、硕士生导师；中国商贸专家委员会委员；《市场周刊》等杂志顾问；傻子年广九集团、上海康洁洗衣机构等数十家企业总顾问、总策划人；中国最具影响力的笄人；中国十大杰出营销人；北京云峰营销公司董事长。先后为创维集团、金星啤酒、金芒果集团、张裕集团、四川攀钢等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化设计、管理咨询、广告运作和销售培训；现已出版专著12部。

内容简介

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货 第一次亲密接触 一见钟情在爱情上被看成是非常浪漫的事，然而 据科学研究，一见钟 情，成功的机会很小，最有把握的还是双方长时间地 了解之后，再确定是 否在一起。将这个理论放在市场营销上，如果厂家与 经销商是第一次接触， 对经销商的信誉和各方面的实力肯定是了解不深，很 多问题都不能有把握， 对经销商缺乏信任也在情理之中。目前出现的经销商 背信、赖账等行为屡 见不鲜，受这种现实的影响，厂家一般不会轻易让你 少打款而拿到超出款 数的货。 厂家“恃才放旷” 厂家有什么可以在经销商面前炫耀的呢?无非是自 己的产品销售状况 和态势都不错，在市场上有一定的知名度，厂家认为 自己的产品不怕卖不 出去，因此，在和经销商交易过程中，摆出一付非我 莫属的心态：经销我 的产品，我保证你能销售出去，因此你没有理由赊欠 。 这种状态对于经销商来说，是一个非常难迈的坎 ，几乎没有理由和厂 家争论什么。 经销商“用情不专” 此种情况下，多为经销商贪多冒进，已经销售其 他品牌的产品，又想 经营新的品牌，对于厂家来说，这大大增加了自己的 经营风险，不能保证 自己的产品可以及时地销售出去，因此就没必要允许 经销商赊销，以降低 自己的风险。同时，厂家可能认为经销商缺乏品牌忠 诚，赊销没有保障。 厂家明文规定 有的厂家经营理念就是现款现货，存在一定的保 守心理，不愿意因为 赊销最后双方互相扯皮，耗费时间和精力，对自己的 发展产生不利影响。 他山之石，可以攻玉 经销商让厂家允许赊销，本身就属于一种特殊的 优待。厂家在给予经 销商这样的优待，在此之前有没有先例，非要厂家破 例，是比较难的。 所以，经销商在考虑赊销之前，先要了解其他经 销商与自己所想接触 的厂家之间具体采用的是什么样的合作方式，包括产 品的价格的管理、广 告宣传及促销活动的开展等内容。看他们在经营前期 是不是只打少量的 款，就可以从厂家提出足够的货。 如果说其他经销商有赊销的情况，不妨向他们请 教，他们是如何做到 这一点的，对于经销商自己来说，打开赊销的大门， 也算是一个窍门。 恰当地定位自己 经销商最了解的是自己，最不了解的也是自己。 所谓当局者迷，旁观 者清也就是这个道理。了解自己在客户中的信誉度怎 么样，与同行相比， 自己的优势、劣势在哪里，准确定位自己，做到心中 有数，在和厂家谈判 的时候，充分发挥优势，将劣势的影响最小化。 如何让厂家允许赊销 根据我长时间和经销商的接触，觉得经销商的能 力在以下几个方面体 现：起步时间、资金、固定的销售网络、沟通能力、 市场运作能力等方面。 做得好的，就是优势；做得不好，就是劣势了。一般 来说，经销商让厂家 允许赊销，取得厂家的信任，它才有可能给予你优惠 的政策，这是最关键 的。因为赊销考虑最多的就是诚信问题。 具体操作上，经销商可以采用以下做法。 步步为营，建立关系 与厂家接触，先进少量的货，为自己，也为厂家 建立初步的合作关系。 只有先认识了，才有进一步了解的可能，即使是一见 钟情也是需要双方先 见面的，不见面哪来的情呢? 严于律己，提高素质 1．及时付款，建立良好的商业信誉，是你向厂 家提出给你优惠待遇的 重要砝码。要想达到这样的目的，最主要的一点是要 有信誉——不仅公司 要有信誉，具体去联系的个人也要有。信誉主要体现 在承诺的兑现上，比 如说，你让厂家给你发了一批10万元的货，说好了1 个月内结清货款，那么， 你无论如何都要在一个月之内将货款付清。如果在这 一个月之中能够经常 向厂方汇报出货情况，那就更好了。就个人而言，如 果你没有权力或能力 去兑现诺言的话，那就别空许诺，否则会影响你在行 业中的声誉，以后再 想赊销也就绝不可能了。 企业或个人有了信誉，我想前期进行一定量的赊 销厂家还是会允许的。 2．严格控制产品的价格，尽量减少窜货现象的 发生。很多经销商做不 好的原因就是目光短浅，只考虑眼前利益，不顾一切 地窜货，使厂家的产 品价格紊乱，既扰乱了市场，也使得厂家“心存恨意 ”，当然不会对经销 商有什么好脸色，甚至取消了合作，更别提赊销了。 3．充分利用自己的销售网络，快速将厂家的产 品消化，增加购货频率， 让厂家意识到你的作用。经销商拿什么去和厂家叫板? 无非就是产品销 量。厂家对经销商的销售政策基本上都是一致的，但 如能给厂家尽量多地…… P148-150