谈判的艺术(全新升级版)/精英精进系列丛书

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◎一次完整的谈判，有四个阶段 一次完整的谈判过程一般是遵循下列程序展开的 ：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。 谈判准备阶段是谈判过程的**阶段。在这一阶 段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为 将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到 有备无患。谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、搜 集谈判信息、组建谈判队伍、制订谈判计划等。一般 来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就越 好。同时，在谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判 的时间、地点等问题进行简单磋商，以为下一步正式 接触打好基础。 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非 实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈 判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己 方的要求、意图及其他一些信息并根据谈判对方传递 的信息推测对方的实力和特点，为下一步讨价还价做 好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此 对对方的实力和特点还不太了解，所以传达信息和搜 集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各 方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接 触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议 题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。 谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价 的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方 都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶 段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对 手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方 不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将 经过讨价、还价、妥协及让步，试图向达成一致意见 的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要 求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运 用的过程。 在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分 歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形 成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。谈判终结， 即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段，谈判各 方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律 形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理 处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在 这一阶段签订合同。该合同具有一定的法律效力，对 谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力 。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，它也 预示着交易合作过程的开始。 以上是完整的谈判过程的四个阶段。在现实中， 由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与 影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较 为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会进行三 个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的谈判 是以谈判中止，即谈判暂时终结或谈判破裂而告终， 谈判各方没有就议题的解决达成共识或形成合作。 P8-10