销售人员电话沟通技巧（第2版）

作者简介

亚特·索布查克(Art Sobczak) ，Business by Phone公司总裁，为销售人员提供电话销售技巧的专业指导。作为一名演讲者、培训师，在过去的30年中，他为各种规模的公司、机构提供了超过1500场培训。他曾经是国家演讲者协会的会员，达20年之久，并且是该协会年会、区域性培训项目的固定演讲嘉宾。

内容简介

陌生电话是指向互相不认识的人打电话，机械性 地拨打一个又一个号码， 并向接听电话的人重复同样的销售内容。 当然，这样的电话销售注定会失败。为证明陌生 电话的荒谬性，我们来 看看下面的故事。 一位杂志撰稿人受命采访布拉德·皮特。在采访 中，他用下面的语言开 始了与这位世界知名电影明星的对话：“好的，布拉 德，这次访问的第一个问 题和我曾做过的数百次访问是一样的，你到底是做什 么的？” 这不合常理，不是吗？在真实的访问中，从来不 会发生这样的事情。 现在请按照下面的提示进行想象。一位销售代表 打电话给一家企业，她 觉得接电话的人应该是该企业内的一名决策人员，因 此她说：“您好！我是Able 设备公司的艾琳·尼尔森，我们公司的主要业务是出 售维修设备。我想向您 介绍我们公司的产品，我们愿意成为贵公司的供应商 ，贵公司是从事什么业 务的呢？” 是不是也很荒谬？不过，这样的对话却每天都在 发生——毫无准备的销售 人员盲目地拨出一个又一个陌生的电话号码，然后使 用老掉牙的销售技巧劝 对方掏钱买东西，心中憧憬着能快点遇到愿意听他们 介绍并购买产品的人。 但是，仅仅有憧憬是不够的。 我们已经彻底摒弃了陌生电话的概念，那么让我们 来确定这样一个事实： 使用电话来开发潜在销售机会是实现业务增长的重要 手段。 是吗？ 是的。电话销售是获取新业务并实现业务增长的 必要手段。 理论上讲，电话销售并不是唯一的销售方式，但 是它是一种重要的销售 方式，只是被动等待客户主动来电、网友发邮件订货 或者单纯依赖现有客户 业务的企业，与主动出击、利用电话寻找商机的企业 相比，业务明显逊色。 不难想象，每个企业都会由于各种原因流失客户 ，如客户破产、缩减经 营规模、更换供应商、人员变换等。无论原因如何， 企业必须不断开拓新业 务，才能保持经营稳定性，并且获得增长。电话销售 可以迅速帮助企业开拓 新业务。 当然，电话销售的方法必须得当才能达到理想效 果。可以采用的恰当方 式是有技巧地打销售电话(smart calling)，很快我 将专门讨论这个技巧。 有些人对电话销售的作用不以为然，他们声称电 话销售是死路一条。虽 然这些人口中使用的是陌生电话这个词，但是其实他 们指的是普通意义上的 电话销售。也有些所谓的“陌生电话大师”，他们为 自己赢得了大师的称号， 通过克服打陌生电话的恐惧获得销售成功，在这里我 简单列出若干在过去数 年内出版的书籍和举办的培训课程： ·《陌生电话已经过时》 ·《不要再打陌生电话》 ·《永远告别陌生电话》P3-4