导购这样说才成交

作者简介

丁兆领，中国店铺营销专家、时尚品牌管理顾问、中国服装经理人网总策划、国内服装订货会与招商会专业讲师、凯文国际服装品牌管理咨询集团董事长、2009年被评为“全球500强华人讲师”、凯文加盟商商学院首席讲师。曾出版畅销书《导购销售必杀技》《店长管理杀手铜》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《店铺管理营标准》等。

内容简介

掌握最佳语速，让顾客听得清楚 导购员如何说才能使客户更容易接受，其中，就包括推销的语速。如果 导购员说话语速太快，客户不容易听清楚你要表达的内容，而且太快的语速 还会给客户一种紧张感和压力感。可是，如果语速太慢，会给客户以哕嗦、 拖沓的感觉。而且太快或者太慢的说话速度都不容易激发客户参与到说话当 中的积极性，这样将大大不利于导购员与客户之间的沟通。 销售情景： 陈小姐最近被公司领导批评了，原来她被很多客户反映有“语音浑浊、 语速太快，很多时候听不懂”、“让人听着不舒服”等问题。 在看到客户反馈信息中的问题后，陈小姐觉得自己很委屈，因为她一直 觉得自己说话的声音明朗轻快，而且发音清晰标准，根本就不可能让人听不 清楚，更不可能让人听起来感到不舒服。 后来，和陈小姐关系较好的客户部经理得知这一事后，和陈小姐进行了 一次谈话，建议她不妨回到家里找家人或朋友模仿一段自己与客户的对话， 并且用录音机把这段对话录下来，然后找个安静的地方好好听一下自己说话 的声音，看看自己是否存在客户在信息反馈表中提到的说话语速过快、让客 户听不清楚的问题。 陈小姐按照客户服务部经理的话去做了，结果发现，无论是通过对模仿 的对话进行录音，还是亲朋好友及同事的诚恳意见，自己在与客户通话的过 程当中的确存在很多问题，而这些问题当中的很多细节都是陈小姐平时所未 曾注意到的，其中最重要的就是自己说话的语速。 在发现了自己说话时存在的这一问题之后，为了让客户对自己提供的服 务更加满意，也为了让客户在与自己通话时能够产生更为喻悦的感受，陈小 姐决心要努力克服说话语速过快的缺点。 分析： 其实，在销售的过程中，很多导购员都和案例中的陈小姐一样，忽略了 说话中存在的一些语速问题。而实际上，你说话的语速也能影响你声音的感 染力。一旦你说话语速过快，在客户还没有听清楚你说话的内容的时候。你 的话已经讲完了，这样一来必然会影响你们谈话的效果。当然语速也不能太 慢，假如你的客户是个急性子，你讲话太慢了，他肯定会受不了的。因此， 在和客户交流的时候一定要语速适中。 然而，很多导购员虽然都已经认识到了自己说话时可能语速过快或者过 慢，可是却觉得说话的习惯是长年累月形成的一种习惯，根本无法改变。其 实声音是可以通过一些科学的训练方法得以完善的，只要导购人员愿意开展 认真的训练，就可以让自己的声音变得响亮起来，并因此而增强客户对你的 亲近感。那么，导购员在销售过程中，怎样才能把握最佳语速呢？ 1．说话时要控制自己的情绪 导购员在推销过程中，不管遇到何种情况，都不可太过紧张，也不能太 过激动，因为紧张和激动的情绪常常会导致我们在说话时结结巴巴。结巴容 易导致表达不清，也会让客户听起来非常不舒服，从而产生想要尽快结束通 话的想法。这样的话，无论你之前准备得多么充分、你的产品多么符合客户 的需求都没有用。 2．结合客户说话的节奏和速度来进行 如果客户说话滔滔不绝、极其爽快，而你却慢条斯理、反应难以跟上客 户说话的节奏，那么很容易引起客户的不愉快。而如果客户语速较慢，你却 一副想要一下子就把所有的话都说完的架势，也会引起客户的反感。 3．说话的语速要根据实际情况而调整 碰到感性的场面，语速当然可以加快，假如碰上理性的场面，则相应地 要放慢语速。 4．善用停顿 在与客户的电话交谈中一定要善于运用停顿。一方面给自己一个思考的 空间，以更好地和客户进行交流；另一方面，也给客户一个考虑的时间，也 让他知道你非常在乎他的感觉，对他的反应很重视，这样做比你的喋喋不休 效果会好很多。 总之，销售过程中，导购员只有掌握恰当的语速，才能让自己有清晰的 发音，让客户感觉到你很专业！ 掷地有声，说话就是要自信 自信心是一个人成就事业的心理基础，曾有位大师说过：“你想要成为 什么样的人，你才会成为什么样的人，做什么样的事。”对于从事销售行业 的导购员来说，自信心更加重要。而在与客户沟通的过程中，导购员的自信 一般体现在说话的音量上，一个说话掷地有声、不卑不亢的导购员，才能表 现出对自己、对产品的自信，也才能赢得客户的喜欢和尊敬，从而取得优异 的成绩。如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“ 我说的是否正确”等等，那你还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗？可 见，自信与语言的表达是相辅相成的。 所以，导购员必须征服自卑，建立自信，进行积极的自我激励，大胆地 表达与展现自己，在说话时掷地有声，从而亮出自我风采，取得成功。P3-5