谁懂客户谁拿订单（金牌销售特训营）

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内容简介

一个保险销售员第二次去拜访同一位准客户：“您好， 很高兴见到您。”说着伸出手与客户握手，客户握手的方式 是握着他的手上下晃动。第一次见面时他就判断客户是个乐 观开朗、待人真诚、对生活充满希望的人，现在他已证实了 这个判断，他决定再接再厉，拿下这个准客户。 客户：“你好，我们又见面了，我知道你是一个很棒的 销售员，但我很抱歉地告诉你，我和妻子商量后还是决定不 买贵公司的保险了。” 销售员：“嗯，您当然有这个选择的自由，但我能知道 您不买的原因吗?” 客户：“我们觉得保险不是必需的。” 销售员：“您为什么会这么想呢?” 客户：“我们都是节俭型的，每次购物时，我都会问自 己。如果不买这个产品，我能否继续生存，如果答案是肯定 的，我就决定不买了，我们通过这个方法来节约开支。” 销售员：“关于保险您也是这么问自己的?” 客户：“是的，即使不买这份保险，我也依然能很好地 生活。” 于是，接下来销售员决定从客户热爱生活的方面入手。 销售员：“您说得不错，虽然我不能保证买了保险就能 高枕无忧，但是不买保险很可能会在以后的日子后悔莫及 的。天有不测风云，我们都不知道下一刻会发生什么。保险 虽然不能为您抵御全部的风险，但必定能为您分担一大部分 的损失。试想，没有保险的话，全部损失就由您一个人承 担，那您承担的可就不仅仅是购买这份保险所需的金额了。 您想，如果您拥有了它，那么您的生活是不是就更有保 障了?” 客户想了想，最终还是购买了一份保险。 P11-12