销售与口才

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不敢开口，还做什么销售 我们常常将“口才”狭隘地理解为“会说话”，然而 ，即使你肚子里确实有“货”，不敢说，最终“货”也只 能烂在肚子里。所以，在“会”说话之前，你必须先“敢 ”说话！尤其是对于销售——这个常常与“拒绝”打交道 的工作来说，内心的强大更是必不可少的。 你要知道，几乎没有一个客户，在见到销售人员上门 来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎，要不会说：“欢 迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”。销售，被拒 绝，才是家常便饭。 有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往 往会产生一种心理障碍——推销的恐惧心理，即在推销的 过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪 。因此，我们会发现，很多刚刚从事销售职业的人：拜访 客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却 紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，客户一质疑，就 磕磕巴巴起来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打 了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一且拒绝就 几天不敢再打电话。众所周知，销售是靠嘴吃饭的，那么 ，不敢开口，还做什么销售呢？调查显示，由于缺乏交流 勇气而遭到淘汰的销售人员占全部销售人员总数的40%以上 。 事实上，那些在销售领域做出巨大成就的销售员，并 不比其他人遭遇客户拒绝少，恰恰是因为他们敢于面对销 售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多 日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面他人的冷眼 和歧视…… 幸运的是，这份直面拒绝、敢于开口的勇气也是可以 靠后天培养的。那些面对陌生人经常不敢说话，而是试图 转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要 求去做，就必定会克服销售恐惧心理。 1.正确认识销售中的拒绝 销售中的恐惧心理，主要源于拒绝。正确认识被拒绝 的缘由，会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒 绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式， 而不是针对你个人而来的。99.9%的人不会恶意伤害你，他 们的拒绝通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个 性问题，和你的人格、道德及能力没有任何的瓜葛，因此 你完全没必要太难过、太在意。 2.不要自己吓自己 很多时候，我们之所以会害怕，不见得真有恐惧的事 情发生，而多半是我们自己吓坏了自己。曾有一位著名的 训练师在以销售员进行销售训练时，做过一番精彩的问答 ，借此协助销售员克服内心对敲门的恐惧。 训练师要求销售员想象自己正在即将拜访的客户门外 。 训练师：“请问，你现在位于何处？” 销售员：“我正站在客户家门外。” 训练师：“很好！接下来，你想到哪儿去呢？” 销售员：“我想进入这位客户的家中。” 训练师：“当你进入客户的家里之后，你想到最坏的 情况是怎样呢？” 销售员：“最坏的情况大概是被客户赶出来吧。” 训练师：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？” 销售员：“就……还站在客户家门外。” 训练师：“很好！那不就是你此刻所站的位置吗？最 坏的结果不外乎回到原处，你又有什么好恐惧的呢？” 3.勇敢面对不要逃避 威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对 不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只 会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险 便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”因此，如果你 害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人 ，直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其 为“系统化解除敏感”。这是一种自我激励的技巧，更是 建立自信心和勇气最好最有效的方法。 4.淡化急功近利之心 在销售活动中，希望马上达到目的，往往会让自己紧 张起来，声音会颤抖，动作会僵硬。这样，极有可能让对 方感觉到自己的不安，不利于交易顺利进行。所以，在销 售中，不要急于求成，而要稳扎稳打，步步为营。没有了 急功近利，就不会过于紧张，就能与对方心平气和、从容 自若地交往了。 P2-4