微商朋友圈公众号小程序自媒体自明星营销全攻略(第2版全彩印刷)

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3.1 分析用户：成交必先找痛点 微商要在朋友圈进行营销推广，软文营销是必不可 少的，软文必须要有痛点，如果找不到消费者的消费痛 点，那么很遗憾，结果就只会有一个，那就是隔靴搔痒 ，永远没有办法让消费者冲动起来。 本节将介绍什么是消费者的痛点，以及消费者痛点 的挖掘方法，帮助微商提高产品成交的可能性。 3.1.1 消费者痛点是什么 在互联网中有一个叫作痛点的营销术语非常火热， 尤其是很多企业都对这个词情有独钟。痛点营销的定义 如下所述。 痛点营销是指消费者在体验产品或服务的过程中， 原本的期望没有得到满足而产生的心理落差或不满, 这 种不满最终在消费者心理上形成负面情绪, 让消费者感 觉到痛，这就是痛点营销。它的实现是消费者心理对产 品或服务的期望和现实的产品或服务对比，产生的落差 而体现出来的一种“痛”。 痛点的核心是基于对比，所以，给目标消费者制造 出一种“鱼与熊掌”不可兼得的感觉，就是痛点营销的 关键所在。企业痛点营销的操作方式可分为两个部分。 第一，在企业内部构建兴奋点，刺激消费者的购买 欲望，达成企业的营销目的； 第二，在企业外部用竞争对手的产品与自身产品做 对比，让消费者产生购买本企业产品的愉悦感，进而刺 激消费，达成企业的营销目的。 3.1.2 消费者痛点怎么找 很多企业都面临一个问题，就是如何寻找痛点，其 实痛点并没有企业想象中那么难找。企业对于痛点的寻 找，有两点必须要注意。 第一，知己知彼，了解自家和竞争对手的产品或服 务。 第二，充分解读消费者的心理，懂得消费者所想。 挖掘痛点不可能一蹴而就，这是一个长期的过程， 需要不停地观察挖掘细节，痛点往往就在消费者最敏感 的细节上。企业挖掘一到两个细节，感同身受地体会自 己的需求与冲动点，才能够挖掘到消费者的痛点。 市面上有一款以女生生理期为核心的APP“大姨吗 ”，研发人员在研发最初就做到了亲身感受痛点，如图 3-1 所示。 由此可以证明，为了一个好创意，体会消费者的痛 点是非常重要的。企业需要认真仔细地把马斯洛原理透 彻研究一下，才能使自己完全体会到消费者的痛点。 马斯洛原理如图3-2 所示。 图3-1 企业需要切身体会痛点 图3-2 马斯洛原理