绝对成交(2)

作者简介

罗杰·道森（Roger Dawson），当今世界上最会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP＆CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。 海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。 在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！ 他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。 过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

内容简介

第1章 高效影响客户 销售就是一场说服竞赛。你想说服客户购买你的产品 ，客户也想说服你听从他的观点，比如“买不起”“不需 要”或是“别家更便宜”。你和客户之间，只有一个人可 以赢得胜利，最后，你会成为说服者还是被说服者？成功 说服客户的关键又在哪里？ 你是否认识非常懂得说服他人的人？到底他具有什么 独特的说服能力？假设你是一个销售员，身处高度竞争、 价格意识（priceconsciousness）高涨的行业之中，辛苦 工作就是希望能开发新客户，填满荷包，但业务的开展始 终不顺利。然而，坐在你隔壁的那个同事似乎从未有过这 类困扰，开发新客户对他来说似乎易如反掌。每次公司开 销售大会，他总是上台领取最多的奖励，得到最多的表扬 。更令人不解的是，他付出的努力绝对不及你的一半。到 底是什么造就了他的成功呢？ 假设你是一个善于发现潜在客户的销售员，和客户的 关系也都还不错，但你总是无法在紧要关头让客户在合约 上签字，而你的销售经理却可以轻松做到，这让你感到相 当苦恼。你是否曾在非常不得已的时候，打电话请销售经 理来支援你完成交易？当他一到现场，可能只花了20分钟 就搞定了一切。他没有强力推销，也不催促客户下单，甚 至他说的许多话你都已经跟客户说过了，但他就是有办法 让客户突然说：“好！那接下来我们该如何合作呢？下一 步该做什么？”这人难道有什么不为人知的绝招？ 你若问他们如何办到，他们可能也不知道该如何回答 ，但是你若将本章摊开给他们看，他们很可能会说：“喔 ！没错，我就是这样做的，但我从没想过这背后还有什么 理论或学说。”事实上，在他们的潜意识里，很可能潜藏 着以下一些神奇的关键，帮助他们有效影响客户。销售要 追求双赢 第一个神奇的关键浅显易懂，当客户觉得他或他的公 司可以从你这里得到好处时，就会很容易被说服。你可以 轻易说服一个小孩吃下他最讨厌的青豆或胡萝卜，只要你 承诺在他吃完后将给他一个冰激凌。正值青春期的儿子会 告诉妈妈：“只要你让我再看半小时电视，我保证立刻上 床睡觉。”身为销售员的你，也会为了能到加勒比海度假 ，而更加卖命工作。 你的第一个业务主管可能曾告诉过你：“不要一味解 释产品特性，而要将产品特性转化成对客户有好处的利益 点。你不用告诉客户这部车配有电动窗，因为这只是个特 性而已，而客户花钱是要买好处。因此，你应该对客户说 ，一部配有电动窗的车子，可以让你在酷热的夏天迅速降 低车内温度。这才算得上是对利益点的诠释，也是客户为 什么要购买的原因。” 超级销售员从不以拿到客户订单为第一目标，而是不 断思考着如何实现“双赢”，也就是“如果我可以帮客户 解决问题，提供更好的服务，他们才会愿意将订单交给我 ”。在每个行业的顶尖销售员都是这样，因为他们能提供 客户最佳的服务及好处，客户才会愿意和他们做生意以作 为回报。