超级掌控术(如何在人际交往中取得主导权)

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互惠原理：没人愿意欠人情债 “怎么搞的，检查组明天就来，你怎么没有提前通知 呢？”局长接了部里的电话，生气地质问办公室主任。 “我……*我……我把通知……” “都没有做准备，你说这事怎么办吧？”局长不想听 办公室主任的解释。 “对不起，局长，这是我的问题，我马上督促他们准 备。” …… 其实，这事不能怪办公室主任。办公室主任一接到上 级的检查通知，就马上把通知送往了局长办公室。当时， 局长正在打电话，见他手拿通知进去，就让他把通知放在 桌子上了。 “估计是我走了以后，局长就给忘了。”办公室主任 心里暗暗地想，但他没有吭声。 他马上去局长那儿找出那份通知，按照通知要求，赶 紧打电话通知各部门准备。*后，终于在检查组到来之前 ，准备好了所有材料，顺利通过了检查。 大家都把悬着的心放下了，事后局长决定好好培养办 公室主任。 局长这么做的原因是什么呢？是因为办公室主任有责 任心，敢担当吗？ 确实如此，但是，*为重要的原因是因为他对办公室 主任产生了一种“互惠心理”。 下属替自己背了黑锅，还当众挨了自己的批评，局长 的面子是有了，也维护了一个局长应有的**，但他的心 理失衡了，他觉得自己有必要弥补一下对下属的愧疚之情 。 从心理上来讲，一般人都有这种互惠心理，就是说， 接*了别人的帮助，就想要回报对方。比如，一个人帮了 自己的忙，我们会用自己的方式回报对方。比如： 汽车销售员在帮客户介绍车时，突然拿出一条纯白的 手帕，铺在顾客那台本来就想换的破烂车辆前，**有礼 貌地说：“我先帮您检查一下您的车。”随即钻到车底下 。过了一会儿，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都 好。”顾客看着他满头大汗的样子，心里不禁十分感动， 同时也**感激这位销售员的细心体贴。原本没有买车的 打算，但看到这位销售员有这么好的服务精神和态度，便 对他产生了信任，于是就决定跟他买一辆新车。这就是那 名汽车销售员的销售策略，靠一条因为顾客弄脏了的手帕 来感动对方，换取他的感激之情来推销，*终使他成功地 售出一部汽车。 心理学中有这样一个实验：有一位教授在一群素不相 识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。结 果，他收到了大部分人的回赠。那些给他回赠卡片的人， 根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他 们之所以会回赠，是因为不管怎样，都不能欠别人的情， 就算是自己的敌人也不行。 在**次世界大战中，有一小队德国特种兵的任务是 去敌*战壕中抓俘虏，回来取得口供。