人人都要懂的销售思维

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大多数教育背景一般的 销售新人在找工作的时候 ，其实是没有太多选择权 的。只要不选择明显下行 的行业就行，更关键的是 通过这份工作来锻炼自己 的能力，积累工作经验。 我一直建议销售新人优 先选择ToB类型的销售岗位 ，而不要选择ToC类型的 销售岗位。 简单解释一下，ToB就 是to Business，也就是对 公司进行销售，目标客户 是公司；ToC是to Customer，也就是对个人 进行销售，目标客户是个 人消费者。我为什么不推 荐做TOC销售呢？ 首先，我们会发现Toc 销售岗位的人职门槛普遍 都比较低．比如保险公司 常年在招人，应届毕业生 或没有相关经验的人都可 能被保险公司选中。同理 ，销售汽车、房子的门槛 也比较低。很多人在一段 时间找不到工作，就选了 这些门槛低的T0C销售岗 位。 但是，为什么这些岗位 人职门槛比较低呢？低门 槛的工作．未来面临竞争 和被淘汰的概率是不是也 更高呢？有哪些独特的优 势能保证自己在竞争中成 功甚至出类拔萃呢？下面 ，我通过具体的案例来说 明。 这种岗位需要销售人员 不断打电话，成交率较低 ，因此薪水不会太高，一 般情况下企业会招聘应届 生来做。比如，很多互联 网公司都设有这个岗位， 很多应届毕业生不太了解 电话销售的工作模式和工 作内容，所以懵懵懂懂地 加入了电话推销的队伍， 每天要拨打几百个电话， 每周要完成一定数量的转 化率和销售额，压力非常 大。 我认为，纯电话销售的 岗位不建议工作太久，如 果所在的公司比较正规， 销售人员一般会接受一些 相对系统的培训，在实际 工作中也会锻炼自己的沟 通技巧和胆量，千万不要 因为做不好而自信心打击 。要知道，这份工作并不 能真正反映销售人员的核 心能力，而从事这份工作 的价值就是：掌握熟练的 技能，努力培养自己的毅 力。 为什么这两个岗位放在 一起说呢？因为岗位性质 非常类似。很多人在买房 的时候，一般首先会选定 地段，再根据小区周边配 套、价位等因素筛选，综 合筛选下来，可选择的楼 盘其实并不多。假设我想 买房，当我走进售楼处的 时候，大概率已经提前做 好了功课，心里基本认定 要在这个地方买了，所以 销售人员能提供给我的帮 助并不大。 很多房产销售在上岗前 须接受培训，培训的内容 大多是怎么介绍小区的配 套、房子的用料等，销售 人员可发挥的空间不大。 以后如果想换工作，很难 实现跨行就业，大多数房 产销售的选择是，换一家 楼盘继续卖房，这就相当 于早早地给自己设限了。 同理，我买车的时候， 一旦选定了品牌和做好了 预算，甚至不会走进其他 品牌的4s店，更不会去比 较配置高低。在这种情况 下，接畴我的销售只是帮 助我办理提车手续而已。 你可能会觉得，像我这么 有主见的消费者不是普遍 的，大多数纫次买房、买 车的人仍然会感性消费， 所以销售人员还是有一定 作胃的。这点我承认，面 对这些客户，如果你形象 好一点、声音好听一点、 会说话一点，那么成交概 率确实会高一点，但我想 说的是。如果际有这么好 的条件．如果去销售其他 产品也同样具备优势。 P23－26