好销售，不违心：在你的舒适区内拿订单

作者简介

[美]史黛西·霍尔（Stacey Hall） “与史黛西？霍尔共创成功”（Success with Stacey Hall）公司的创始人，她开创了社交媒体营销培训项目“走向成功”（Go for Yes），该项目已经帮助成千上万人赢得了更好的销售业绩、更多的合作客户和更高的员工满意度。 史黛西曾在百捷特租车公司和联邦快递担任营销管理岗位，也曾就职于休斯顿大学，面向全球客户开展了非常成功的营销咨询培训课程。 史黛西还是一位备受赞誉的国际演讲者，她在TEDx的演讲获得广泛认可。出版了畅销书《吸引完美客户》（Attractig Perfect Customers）和《志在必得》（Chi-To-Be！）。她还是“肯定的力量”（Power of Yes）系列节目的制片人，这一节目在美国、英国、加拿大和澳大利亚广受欢迎。

内容简介

第一章 如何停止自我背叛式销售 有一种非常流行的关于走出舒适区的神话是这么说的：待在舒适区就意味着懒惰、缺乏动力、停滞不前。 问题 很多销售培训师会告诉你，为了取得进步必须要有紧迫感和压力。他们认为只有经历无法忍受的痛苦和不适才能做出改变。他们还说在重压之下你会更加专注、更有创造力、充满动力并且效率倍增。这些培训师常说大脑好逸恶劳。因此，必须忽略大脑的想法而去冒险才能知道你自己到底有多大的潜力。 这些培训师坚持认为你必须要有进取心、坚定自信、随时做好被拒绝的准备，才能像他们一样取得成功。为了验证这一观点，他们将销售与商战进行对比。没有人愿意投入战斗，但这在商业领域必不可少。毕竟战争造就英雄豪杰。 他们的口号是：不经历风雨，怎能见彩虹！ 战逃反应 难道他们没听说过压力、恐惧和已知的危险会让人产生战逃反应吗？ 心理学博士卡洛琳·费舍尔（Carolyn Fisher）在《克利夫兰临床医学杂志》（the Cleveland Clinic）的一篇文章中写道，“战逃反应，或者说应激反应，是由释放激素触发的一种使人留下战斗或转身逃跑的反应。在反应过程中，全身所有系统高效运作以确保我们在险境中存活”。文章还指出，“长期生活在没有明确原因的高度警觉和压力状态下对身心健康有害”。 面对压力和恐惧产生的战逃反应通常会对身心造成以下负面影响： ● 心率和血压升高。 ● 皮肤苍白或潮红，可能会感到寒冷潮湿或燥热流汗。 ● 高度敏感，可能会感到坐立不安或疑神疑鬼。 ● 记忆模糊或混乱。 ● 大便失禁。 这些对压力和恐惧产生的反应恐怕无法带来更强的自信心和更高的产出。 那些试图走出舒适区的人很少成功，或许就是由常见的销售培训方法给销售人员带来的战逃反应导致的。对失败的恐惧和对风险的焦虑远远超过任何可能的回报。 黛比·曼德尔（Debbie Mandel）是《压力成瘾：七步帮助女性找回生活中的快乐与天性》（Addicted to Stress： A Woman’s 7-Step Program to Reclaim Joy and Spontaneity in Life）一书的作者，对于这个问题她是这样描述的：“我们中的许多人都忙于逃避性格上的缺陷，想要成为另一个人。”然而，她警告说试图改变本性格会带来压力：“压力是一种极具破坏力的感受，它是各种疾病的根源。压力会消耗精力和创造力，还会破坏人际关系。” 举例而言，科里亚尼·巴普蒂斯特告诉我，她认为自己是一个勇往直前的人。她解释说：“当我决定要做什么的时候，通常没有人能阻止我实现目标。但当我遵循那些销售培训师教的‘拥抱拒绝’的方法时，我在一次次被拒绝后停下了脚步。按培训师说的，被人拒绝的时候我要提醒自己尊重对方的想法。但这根本不是我自己，这种感觉非常糟糕，我觉得自己很虚伪。” 不仅如此，过度关注自身感知方面的缺陷还会引发心理健康问题。美国国家精神疾病联盟（National Alliance on Mental Illness）认为，自卑和对生活的不满会导致人际关系障碍、成瘾倾向、焦虑和抑郁问题。 你能走出自己的路吗 我曾对数百名企业家进行了调研，询问他们觉得走出舒适区对成功来说是否重要。绝大多数人同意这一说法。这说明他们大都相信必须走出舒适区的神话。然而当被问到是否愿意违背自己的核心价值时，所有人无一例外地表示不愿意。 这是否意味着他们其实很清楚，试图去做不想做的事、成为不想成为的人会产生内心冲突和焦虑。人类怎么可能真正走出舒适区呢？只有在舒适区内，人们才能保持协调并真正获得成功。 也许告诉我们必须走出舒适区的人实际上是在说“我可以教你走我的路”。如果他们做成了之前没做到的事，那只是因为他们的扩张范围仍然在自己的舒适区内，他们仍然与自己的价值和使命保持协调。 解决方案 在核心价值和性格特征的舒适区内发掘可用的个人力量。 力量和信心来自这样一种感觉：我们知道该做什么，并且可以靠自己做到。在熟悉、安全、可靠的区域开展行动，此时焦虑和压力处于最低水平，我们可以很自在地前行。在这个区域内，我们不断地完成任务、锻炼技能，这也符合我们的核心价值和目标。 科里亚尼·巴普蒂斯特描述了使用协调营销公式以及待在舒适区对她造成的影响：“当被告知待在舒适区也可以获得成功时我松了一口气。当时我就觉得可以在做自己的同时达成销售，并且我因对客户和自己都保持尊重而感觉良好。” 内心满足感的另一来源 当确信自己的能力对他人有帮助时，我们就会发现另一种内心满足感的来源。过往任务中的成功经验告诉我们，需要类似经验的新任务很可能也会取得成功。而对成功的渴望会让我们愿意为完成这些相似的新任务付出更多努力。 斯蒂芬妮·Y. 奥登描述了在舒适区内扩张的感觉。她说：“如果为了实现目标必须学会一些新技能，那么就需要自我扩张。只要有一个小小的声音说‘我觉得我可以’，那么即使一开始做得不对，我仍然对取得成功有了一定的信心。” 我们能够快速学会新事物是因为过去做成过类似的事情。在舒适区培养习惯和进行日常活动也同样简单。 “无畏生活研究所”（Fearless Living Institute）的创始人朗达·布里顿（Rhonda Britten）在接受美国互联网医疗健康信息服务平台的采访时分享了她对“舒适区使人更强大”这一观点的看法：“我对那些号称走出舒适区的人并不感兴趣。事实上，你应该想办法尽可能扩大舒适区，这样就会对更多领域拥有控制力。有些人觉得舒适区是乏味的代名词，其实不然，舒适区是庇护所，在这里可以节省精力，甚至什么都不想。如果你否认自己的舒适区或假装自己不需要舒适区，那就会一直倍感压力。” 自我满足助力成功 心理健康专家一致认为，自我满足的感觉可以改善心理健康。这种满足感会使大脑分泌多巴胺和血清素，而这些神经递质会令人感觉良好。 满足感可以带来的积极表现包括但不限于： ● 改善心情。 ● 提高注意力和专注力。 ● 提高生产力和创造力。 ● 提高分析能力。 ● 增强动力。 这些都是助力成功的因素！此外满足感对生理健康也有好处： ● 改善睡眠。 ● 改善消化能力。 ● 增强免疫系统。 ● 延长寿命。 作为将压力转化为满足感的一个例子，我经常听到新客户说他们多年来一直试图遵从他人对时间管理或保持自律的建议。这种“照别人说的做”的压力和渴望往往源于童年时父母对我们行为举止的要求。 我鼓励他们认识到现在可以自己掌握生活。停止按照所谓“应该”的方式去做，这一点非常重要。我建议他们自行思考和探索时间管理和保持自律的方法，这对增强身心力量很有帮助。 一旦做到这一点，他们就会发现自己其实很能干且有创造力。他们不再低估自己的能力，在销售产品或服务时感到更加自信有力。 1.反常规销售套路，避免咄咄逼人的销售方式，用价值观和同理心来解决顾客的需求问题。 2.从情感驱动角度，重点从心理和情感角度来讲如何做销售，销售人员首先要让自己舒适，才能让顾客舒适。