共情销售

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内容简介

从科学到销售 与大多数销售员一样， 我从没想过我会从事销售工 作。虽然人们很少偶然成为 医生、会计或工程师，但成 为职业销售员的机会还是很 多。我也不例外。 小时候，我很好奇事物 是如何运作的。你也许会说 ，我是一个学习的好苗子。 我还喜欢搭建飞机和汽车模 型，经常把我能拿到手的收 音机、吸尘器等东西拆得七 零八碎。我从领悟机械操作 的顺序中获得了极大的乐趣 和满足感。一点都不奇怪， 童年的好奇心让我对试管实 验和微分方程感兴趣。 取得化学和大气科学的 本科学历后，我成了一名合 格的气象学家（让天气预报 准确的笑话飞一会儿吧）， 之后我决定攻读化学工程专 业的研究生。在多伦多大学 ，我建立的计算机模型帮助 科学界掌握了城市地区有毒 污染物的动态情况。我还在 科学领域的期刊上发表了两 篇学术论文，通过努力获得 了硕士学位。 然而，毕业之前的几个 月，我对自己的就业却很纠 结。我应该留在学术界继续 我的研究，还是进入其他行 业？那时，一位工程专业的 毕业生举办了一场有关他转 行到麦肯锡公司做管理顾问 的座谈会。他分享的将工程 专业上的好奇心应用于商界 的故事引起了我的共鸣。我 参加了几轮招聘会，面谈和 面试后，得到了两个工作机 会：一个是埃森哲公司（当 时叫安德森公司）的顾问， 另一个是IBM的软件部门的 销售工程师。虽然我对这两 个职位都很感兴趣，但考虑 到1999年前后互联网繁荣 发展，我决定冒险加入技术 领域的公司，最终我入职“ 蓝色巨人”（IBM公司的绰 号）。 我兴奋至极！这可是到 世界上最大的科技公司之一 工作的机会，在快速发展的 互联网和电子商务领域，显 得更加难能可贵。有人参照 他自己的学术生涯问我：“ 那么你打算拿那个学位做什 么？”这份工作也算是对我 适当的肯定。但就在我入职 IBM的几周前，发生了一件 事。 我受人引荐认识了一位 年轻的企业家，几个月前他 协助当地创办了一家名为“ 劳动智力”（Workhrian）的 计算机软件公司。这家公司 发展迅速，但毕竟是个创业 公司。公司有一支出色的团 队，由20个富有智慧、才华 横溢的年轻人组成；有最新 技术生产的可靠产品，随时 准备大干一场；还有一位睿 智而又经验丰富的首席执行 官，有抱负，执行力强。公 司有这么多商业计划要落实 ，有这么多问题要弄清楚， 对一个菜鸟来说，一想到能 成为这个公司的一员，我就 感到兴奋。于是我打电话给 IBM公司，放弃了IBM的职 位，开启了我在这家创业公 司销售领域的征程。 3年后，劳动智力公司首 次公开募股；4年后，这家 刚刚起步的创业公司成长为 价值1亿美元的企业，然后 我们被兼并了。在离开科研 岗位的20年里，我有幸成为 四大创业公司的一员，担任 销售员和销售领导。其中三 家创业公司被收购：一家被 IBM收购（有点讽刺），另 一家被赛富时收购，这也是 我在赛富时工作的原因。这 一路走来，我有机会与一些 优秀的销售人员、领导者和 企业家一起工作，学到了很 多大小公司成功所需的知识 。 我见证了高速发展的公 司如何不断提高企业价值， 完善企业规划、商业模式和 福利模式，所有这些都是为 了更深入地与客户建立联系 。我雇用了数百名新销售代 表，在与客户建立信任的过 程中，目睹了各种起起落落 。我还看到了感情在销售各 个环节所起的不可思议的作 用：消息发出去，从被拒绝 到再协商。现在的买卖过程 就如同庄严的奥运会赛事一 样，有挑战、有回报，还有 极致的享受。 如果你认为销售只是一 种平衡艺术与科学的程式化 的一项活动，那请再想想！ 销售在我们商业和个人生活 的方方面面几乎无处不在。 "《哈佛商业评论》《福布斯》认可的杰作 美亚4.7高分 真正的营销是用户主动持续购买"