女子兵法（如何赚女人的钱）

作者简介

李经康，台湾营销界奇才，被台湾《商业周刊》评为“超级业务员”。 他17岁时，父亲经营失败，家道衰落，历尽人情冷暖，从此立志“发财”，重建家园。 为了谋生，他摆过地摊。第一天，他的销售成绩为零；两个月后，成了销售高手。为了锻炼意志，他练过拳击。两年内，成为奥运会代表队的入选队员。从事销售工作后，凭个人的能力和努力，他在一年内从基层升任业务副总，两年内，个人资产积累达三千万新台币。他曾任台湾巨东建设副总经理、台湾力霸建设经理、大安加盟店总经理，现任台湾伺服网路科技总经理。

内容简介

一部电影中有这样的细节，在就寝前，丈夫正在看书，妻子静 卧一旁，在百般无聊中突然问丈夫： “你爱不爱我？” 被打扰的丈夫脸上露出无奈的表情(老夫老妻了，怎么还问这 种问题？)，略微迟疑了一下，还是很“真诚”地说： “爱！怎么会不爱呢？赶快睡吧！” 妻子一听，大发娇嗔： “这种问题还要思考，可见你根本没诚意嘛！” 丈夫一看事态严重，立刻进行安抚。好不容易妻子不闹了， 随即又说： “好，那我们重来一次！你爱不爱我？” 这一次，丈夫学乖了，立刻不假思索地答道： “爱！我爱死你了。” 没想到，妻子一听，还是大为不满： “你想都不想就说爱，显然是在敷衍我！” 丈夫没办法，又赶快加以安抚。折腾了一阵子后，妻子总算满 意，最后熄了灯，准备入睡。5分钟后，丈夫即将沉沉入睡时，妻 子忽然又起来开了灯，把丈夫摇醒问道： “我问你，你刚刚对我说过的话，曾经对多少女人说过？” 丈夫茫然又无奈，然后双方又循环展开前一段对话。 电影以喜剧的方式，真切地表达了现实生活中女人的特性。 在我多年买卖谈判印象中，女人的情绪变动确实较大。事先答 应或决定的事情，往往在面临履行时，又有所变化。最常见的反 应就是大吵大闹，使焦点转移而影响事务进程，直到事情有所改 变为止。 问题是女人经常不清楚自己究竟希望怎么解决事情。即使应其 要求改变结论，也不能保证她这一次说了算；因为她很可能在“游 戏”进行中单方面改变规则，让人无所适从。下面就是个实例： 有位女士为了上班方便，想在台北市民生社区附近租房。东找 西找，看上了该区一户合租的公寓，于是通过中介公司和二房东协 商。双方条件谈妥后即签订合约，言明10天后迁入，并自迁入后起 算房租。 签约后第二天，这位女士即通过中介要求二房东在她个人的房 间内加装冷气、电话、衣橱，并将墙壁重新粉刷。虽然这些要求都 是合约以外的，但二房东还是很爽快地答应了，并在10天内将上述 工程全部完成。女士顺利迁入。事后中介公司也依约向双方收取了 各半个月共4000元中介费。就合约与事实观点而言，事情似乎已圆 满完成了，谁知麻烦才开始！ 由于双方思想观念、行事准则与生活方式的差异很大，现在共 处同一屋檐下，不免引起摩擦。加上双方个性都强，互不相让的结 果，终于引发冲突！ 历经一场达半个月的冗长谈判后，双方同意解约。为了尽快解 除双方的痛苦，对于先期支付的装修、冷气、电话等共1．25万元 开销及付给中介的2000元服务费，二房东也情愿认赔了事。至此， 事情应该可以告一段落。但这位女士可不这么想，她认为自己付了 2000元的中介服务费，房子却只住了半个月就和二房东解约，此种 中介不算成功。她为了这2000元中介费又主动找上了中介公司。 站在中介公司的立场，自然不能接受这位女士的主张： “做媒人哪有包生儿子的？” 如果每个人经中介完成并签订合约后都可再要求退费的话，生 意就别做了，中介公司当场拒绝了这位女士的要求。 这下可捅了马蜂窝了，女士吃了闭门羹后，天天到公司吵闹。 几天后，业务员实在受不了，为求耳根清净，只好私下和她商量， 愿意自掏腰包，酌量退还1／3的中介费。双方谈妥，约好第二天来 公司取款。 没想到第二天，女士又变卦了，觉得1／3还不够，要求全额退 费。讲好的事又临时反悔，业务员当然很不耐烦，索性不再理睬她。 这样一来，她干脆跑到总公司消费者服务中心投诉。经过一番调查 了解，消费者服务中心也回应无法退钱。这位女士这边不行，又转 到消费者权益保护机构去投诉，搞得公司上下鸡犬不宁！ 就这样闹了3个月，直到我接任部门主管一职后，发现每天都 有各单位官员来电关切时，才惊觉如果为了这区区2000元而让事 态扩大的话，恐怕还得赔上更大的人力、物力去周旋善后，那就更 不划算了。我于是和上级协商，最后决定全额将款项退还。没想到， 这女士临场又变卦，除了原额之外，外加3个月利息与精神赔偿费， 否则将在总公司门口拉横幅抗议…… 这下可真是“秀才遇到兵，有理说不清”了。但就算说不清， 还是得处理，东想西想，决定“釜底抽薪”，直接找她当面谈清楚。 所谓“见面三分情”、“伸手不打笑脸人”，在我一番软性诉求与 理性分析的双重攻势下，终于说服她当场签收了2000元退款。本以 为钱收了，字签了，理应“银贷两讫”，从此可以高枕无忧了。没想 到这位女士第二天又跑来公司把钱退回，并扬言要继续抗争。无奈 之余，我问她到底又有什么不满意，她冷冷地回了一句： “我觉得你们公司没诚意！” 这件事情最后如何收场已不重要，但这个例子显示了女性处事 的特质，以及女性性格的多变性，就好像西域丝绸之路上的天气一 般，“朝穿棉袄午穿纱，围着火炉吃西瓜”。你永远没办法知道下一刻 钟天气会怎么变，因为老天爷总是不按牌理出牌，让你找不出规律！ 同样的，身为业务员，一旦面对这样的消费者或谈判对手，销 售人员切莫以为“小女子可欺”而掉以轻心。就算买卖拍板成交后， 她都还可能再改变主意！除了怀着“如临深渊，如履薄冰”的心情 步步为营之外，以我的经验来说，已别无他法！ P9-12